Furnizarea de gaze naturale este un domeniu care poate fi interpretat ca fiind opac, un sector ”inchis”. Desi numarul de distribuitori (care presteaza si servicii de furnizare) in acest domeniu este mult mai ridicat fata de sectorul furnizarii energiei electrice, foarte putini furnizori au capacitatea ori libertatea de a activa in afara zonelor concesionate de catre ei. Printre motivele care stau la baza acestei situatii putem enumera lipsa cronica a competitiei in zona de productie (cei doi producatori majori trateaza fiecare client arbitrar), lipsa mijloacelor competitive intre furnizori (furnizorii mari au acces la o categorie „speciala” de preturi pe motivul volumelor solicitate), lipsa cronica de personal calificat si lipsa de informare a consumatorilor. La acestea se mai adauga:

– lipsa transparentei in materie de tarife/ obligatii legale/ situatii exceptionale. In acest domeniu, legislatia este de multe ori deficitara sau insuficient detaliata. Prin urmare, exista foartete multe citcumstante prin care un furnizor nou se poate bloca, neexistand un cadru legal adecvat pentru gestionarea anumitor chestiuni. Acestea se rezolva amiabil, dar trebuie sa fii familiarizat cu ele ca sa le poti negocia si gestiona de pe picior de egalitate cu contrapartile;

– lipsa de predictibilitate si transparenta in stabilirea preturilor. Lipsa unui mecanism bursier sau a unei raportari a autoritatii de resort duce la o situatie greu de inteles pentru oricine aflat in afara domeniului. Preturile nu se cunosc nici macar pentru luna urmatoare. Ca sa elaborezi o oferta ai nevoie de o referinta sau de un nivel al pietei pentru ca numai riscurile calculate se pot asuma;

– comportamentul reticent si cateodata neprofesional al furnizorilor consacrati. De multe ori, ca nou furnizor, in incercarea de a aduce un client nou in protofoliu, te vei lovi de argumentele sau reaua intentie a furnizorului sau actual. Asemenea abordari provoaca mai mult rau acelor furnizori consacrati; multi consumatori s-ar putea simti amenintati si vor dori sa schimbe furnizorul tocmai din aceste motive. Altii constata ca nu se intampla nimic din cele promise de furnizorul actual, s-ar putea simti inselati si vor lua decizia de schimbare.

Pana la momentul stabilizarii unui portofoliu se poate prezuma o pierdere neta

Decizia de dezvoltare a acestei nise trebuie sa se poata baza macar pe existenta unui grup puternic de companii care se afla deja in acest domeniu in alta tara sau activeaza in domeniul energiei electrice. Decizia de intrare in piata de gaze este o decizie riscanta pentru ca orice plan de afaceri trebuie pornit de la ideea asumarii unoi pierderi pana la stabilizarea unei mase critice de clienti, care sa poata acoperi costurile unui departartament de gaze. Pana la momentul stabilizarii unui portofoliu se poate prezuma o pierdere neta, pe care nu multi o pot absorbi. In plus, un nou jucator in domeniu are probleme cand discutarn de bonitatea sa fata de alti participanti in piata. O a doua conditie necesara, dar nu suficienta, consta in existenta personalului calificat, familiar cu toate problemele existente.

Pe langa acestea, mai exista si elemente conjuncturale care pot usura aparitia unui nou furnizor, precum liberalizarea pietei non-casnice. Apoi, „obisnuinta” furnizorilor clasici; fiind lipsiti de o competitie reala, ei au ajuns la marje de furnizare din ce in ce mai mari si servicii din ce in ce mai discutabile calitativ. Aceste marje operationale ridicate deschid posibilitatea furnizorilor mai mici sa vina cu oferte competitive. In fine, mentionez si aparitia unor noi producatori, care incep sa devina relevanti prin volumele produse lunar. Acestia vor sa vanda productia in fiecare luna, deci vor trebui sa intre in competitie cu producatorii clasici. Pe de alta parte, relatia cu furnizorii consacrati s-ar putea sa nu fie intotdeauna cea mai buna; cei din urma avand capacitatea de a absorbi toata productia, vor incerca sa profite de noii producatori. Solutia pentru acesti producatori este sa sustina noii furnizori.

Finantarea initiala permite derularea afacerii timp de un an

Premier Energy Trading a demarat ca un proiect riscant pentru toti cei implicati. Unii au riscat capital, altii au riscat pozitii confortabile si sigure din punct de vedere al carierei. Planul de afaceri a pornit de la premiza ca vom atrage cativa consumatori mici si medii pe luna – consumatori B4 sau mai mici. Consumatorii mari (de la B5/A2 in sus) si trading-ul au fost considerate prea imprevizibile pentru a fi luate in considerare la mornentul initial.

500.000 de euro a fost bugetul considerat cuprinzator pentru demararea si finantarea afacerii in primul an. Bugetul a presupus atragerea a doi angajati, achizitionarea mijloacelor fixe obligatorii pentru demararea activitatii (sediu/ calculatoare/ telefoane/ automobil pentru deplasari), precum si asumarea unei potentiale pierderi operationale in primul an de activitate. Costurile administrative sunt similare oricarei activitati de retail (certificari ISO, construirea imaginii de companie prin website, materiale de prezentare si proceduri specifice). Acestea sunt costuri care trebuie acoperite imediat, deci necesarul de finantare pentru ele este destul de ridicat, cu o amortizare lenta.

Baza consumatorilor a trebuit atrasa din cunostintele si portofoliile de parteneri ai angajatilor, care deja aveau relatii cu anumiti consumatori / furnizori din domeniu si au putut sa isi utilizeze imaginea proprie pentru a putea propulsa dezvoltarea relatiilor comerciale. Imaginea personala si increderea pe care o transmiti potentialilor parteneri devin elemente cheie, care pot ajuta foarte mult „dezghetarea” relatiilor contractuale.

Dezvoltarea companiei a fost influentata major de momentul 1 ianuarie 2015, cand multi consumatori au trebuit sa isi aleaga un furnizor. Capitalizarea unor asemenea momente poate duce la rezultate pozitive, care sa depaseasca prognozele initiale. Domeniul este unul relativ dificil si riscant, dar are mult potential si promite in conditiile potrivite o rata de returnare a investitiei in timp si bani net superioara multor altor domenii. Suplimentar, exista nevoia si posibilitatea dezvoltarii unor noi companii de productie si furnizare, care sa aduca un suflu proaspat in domeniu si sa forteze schimbarea de la o piata inchisa, dominata de monopoluri, catre o piata moderna, care sa ofere plus valoare atat pentru utilizatori, cat si pentru prestatorii de servicii.

Articolul a fost preluat din revista Energynomics, editia de vara 2015.